薛小平：工程機械行業螞蟻、兔子戰大象

2019-05-21 09:26

2019年5月17日，由慧聰工程機械網主辦的中國工程機械后市場千人峰會暨首屆中國好車商盛典隆重召開，會議現場對中國工程機械行業后市場現狀和形勢進行分析報告，并邀請工程機械配件行業、租賃行業以及維修行業的專家針對行業痛點以及大家普遍關注的問題進行深入探討，共同謀求行業、企業健康發展之道。

其中，工程機械行業后市場資深專家、慧聰工程機械網首席高級顧問薛小平老師在發表《工程機械行業現狀與未來發展》中提到的關于“螞蟻和大象的博弈”，引發現場熱議。

目前而言，關于工程機械后市場的評估和探討，多是沿用原有傳統市場商業模型的規律來分析和評價。而薛小平老師轉換思考視角，從商業鏈的末端，采用自下而上“從終端客戶到廠家的邏輯和方法”來觀察和分析，用碎片化來系統描述和解釋整個后市場的生態現象，其新穎的觀點和思想讓現場觀眾驚嘆不已。

后市場碎片化：打破傳統模式的封閉

傳統后市場模式是由大牌生產廠家自己制定的、為服務自身產品售后的商業模式，隨后，形成了絕大部分制造廠家追隨并采用的商業模式，并為此而建立的售后服務商業體系。

然而，這種商業系統中，制造廠家具有絕對的話語權，已經不適用于如今的后市場發展現狀。而薛小平老師敏銳地發現后市場碎片化是當前普遍存在的市場實際形態，并用“大象、兔子和螞蟻”形象具體地分析整機制造商、零部件“代用品”的制造廠家以及行業內各層次的個體經營者。

螞蟻和兔子的出現，蠶食了大象的利益，所以多年來，大象及其代理商盡一切努力，采用一切經濟手段，希望越過中間環節、短路中間環節，直接與終端客戶建立業務關系，也為此對兔子和螞蟻進行多方打壓抑制，然而十幾年過去，其結果自然不如人意。大象銷售的設備在保修期后，90%以上的現場修理和服務是螞蟻和兔子直接提供;大象培養的各類技術和服務人員大量流失，加入了兔子和螞蟻群體;相當多的大象還不得不選擇和接受兔子供貨……

在調研中，薛小平老師發現，目前大象系統的幾萬人的售后人員要遠小于兔子企業和螞蟻群體，所以在決戰時，大象非但不能踩死螞蟻，甚至可能受到螞蟻的極大狙擊。

后市場碎片化的復雜性

后市場經營

在市場中，螞蟻群體具有包括自我驅動力和奉獻精神、與客戶零距離服務、通訊手段和運營聯絡、物流與庫存、網上支付手段、技術專業服務水平、財務碎片化和經營利潤和個人收入甚高在內的多方面優勢。

螞蟻在后市場的經營內容十分繁雜，包括眾多因素。其中，在通訊和聯絡，倉庫，零件，運輸，技術資料，服務價格及服務人員的技術水平等要素，螞蟻方都有極大的優勢，對終端客戶有強大的吸引力。反而大象的商業體系已經沒有優勢，有些方面甚至非常劣勢。

二手機交易

二手機交易不是標準商品的商業交易方式，商業標準化對二手機交易的需求不是必要充分條件，而網上交易平臺重要的手段，是通過使其交易標準化來運行的，如此矛盾，其結果必然是二手機平臺化交易量有限，有關數據表明全國網上二手機平臺交易量最多不到實際市場的5%。

然而，非標準化交易的特點正是螞蟻交易的優勢，一個高利潤賺錢的機會。二手機交易的碎片化正是為螞蟻和客戶雙方提供了更大的議價能力，有強大的生命力，更適合而二手機螞蟻經營。

租賃業務碎片化

目前，絕大多數的租賃公司為中小微企業，約99%是兔子級別的小型公司和數以萬計的的租賃螞蟻，以挖掘機裝載機推土機等土方設備為例，租賃兔子螞蟻總量超過100萬以上。在設備租賃中，普遍存在設備所有者碎片化(即大部分設備在兔子和螞蟻手中)、操作手碎片化等問題，而這些僅對大象級別的租賃公司出現制約，不會影響兔子和螞蟻的發展。

零部件供應碎片化

為解決零部件供應碎片化，出現了平臺化的互聯網公司，現在全中國有近30多個平臺公司從事零配件服務業務，其中絕大多數是小兔子級別的平臺。然而，他們普遍面臨盈利模式不確定、資金缺乏、最后一公里解決方式不確定等問題。