從"人海戰(zhàn)術(shù)"到"三高隊(duì)伍"

石家莊2024年8月13日 /美通社/ -- 8月10日，陰歷七月初七，中國傳統(tǒng)的"七夕節(jié)"到來的日子，在這個(gè)象征著結(jié)緣的美好日子，平安人壽河北分公司在石家莊淺金嘉年華酒店召開了一場"領(lǐng)航計(jì)劃"優(yōu)才創(chuàng)業(yè)論壇，尋找與平安人壽的有緣人，期待與機(jī)遇進(jìn)行一次邂逅。

壽險(xiǎn)營銷的路怎么走，怎么樣才能飛得更高，走得更遠(yuǎn)？論壇上，來自石家莊第一業(yè)務(wù)發(fā)展部的馬世芹以自己的親身經(jīng)歷，以身說法詮釋了平安人壽高質(zhì)量人力發(fā)展策略為自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)展帶來的勃勃生機(jī)。

探索無限可能，帶團(tuán)隊(duì)走好腳下的路

1996年10月，馬世芹正式成為平安人壽的一員，當(dāng)前，是她與平安共同成長的第27年。這些年來，馬世芹見證了保險(xiǎn)公司代理人數(shù)量走向頂峰。在"人海戰(zhàn)術(shù)"、"大進(jìn)大出"發(fā)展模式下，馬世芹帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)代理人數(shù)量一度達(dá)到300人以上。

2019年，中國平安正式啟動(dòng)以代理人渠道為核心的壽險(xiǎn)改革，開始大刀闊斧地推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，打造"三高"隊(duì)伍，走向"精兵化"發(fā)展之路。

馬世芹也帶領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)踏上了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型之路，2019年至今，馬世芹的團(tuán)隊(duì)新增81名高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化的高質(zhì)量新人，目前團(tuán)隊(duì)平均年齡44，64%是大專以上學(xué)歷，還引進(jìn)了一名碩士研究生。團(tuán)隊(duì)人力雖然從300人變成了70人，但是這支"精銳部隊(duì)"的產(chǎn)能早就超越了當(dāng)初的龐大隊(duì)伍。

不需要人海戰(zhàn)術(shù)，馬世芹和她的團(tuán)隊(duì)沿著高質(zhì)量路線，在隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時(shí)，人均收入不斷增長。成為一支典型的高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)——"三高"隊(duì)伍。

對于馬世芹來說，團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)不僅是增員，更是高質(zhì)量的增員。產(chǎn)能提高帶來有競爭力的收入，就能吸引更多優(yōu)秀人才加入和穩(wěn)定下來，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

堅(jiān)定隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展路線，轉(zhuǎn)型效果逐年向好

馬世芹成功范例的背后，離不開平安新基本法的賦能。平安人壽將基本法向行銷基本法做迭代優(yōu)化，在業(yè)內(nèi)率先開啟"扁平化"組織探索。

"過去團(tuán)隊(duì)經(jīng)營是通過發(fā)展人力，組織越來越大，向上晉升。考慮到現(xiàn)在的代理人能力很強(qiáng)，我們希望更扁平化一些，一個(gè)主管可以直接招募多個(gè)優(yōu)秀的代理人，精英化團(tuán)隊(duì)模式更符合高質(zhì)量發(fā)展的要求。"在本次論壇上，平安人壽河北分公司副總經(jīng)理鄧謙對平安人壽個(gè)險(xiǎn)渠道的人才轉(zhuǎn)型話題進(jìn)行了解讀。

鄧謙表示，高質(zhì)量的發(fā)展是壽險(xiǎn)，特別是個(gè)人代理人渠道發(fā)展的必然趨勢，平安最早提出做高質(zhì)量的轉(zhuǎn)型發(fā)展，從2019年的數(shù)字化改革，到2021年的優(yōu)+招募計(jì)劃，去年公司推出了隊(duì)伍分群經(jīng)營策略，從"增量做精，存量做強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)做優(yōu)"三方面，持續(xù)推動(dòng)代理人隊(duì)伍的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、 經(jīng)營向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

近年來，行業(yè)代理人數(shù)量不斷下滑的同時(shí)，一些頭部公司新業(yè)務(wù)價(jià)值、產(chǎn)能等不降反升，一定程度上顯示轉(zhuǎn)型成效。以2023年數(shù)據(jù)舉例，平安人壽2023年全年賠付總件數(shù)498萬件，賠付總金額442億元，壽險(xiǎn)代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值321.69億元，同比增長40.3%；人均新業(yè)務(wù)價(jià)值90285元，同比增長89.5%。

"隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型是比較漫長的過程。現(xiàn)階段從代理人素質(zhì)、績效、高質(zhì)量這三個(gè)方面，我們都有著比較長足的進(jìn)步。"鄧謙介紹稱。

代理人素質(zhì)方面，新人入口和存量代理人的素質(zhì)上都有較大的變化。可以直接量化的是學(xué)歷，24年2季度累計(jì)值，河北大專及以上學(xué)歷銷售人員占比為36.4%，環(huán)比24年1季度提升0.3pt，同比提升3.4pt，季度指標(biāo)占比呈穩(wěn)健上升趨勢。"當(dāng)然離我們的要求還是有點(diǎn)距離的，還是要加快做這一塊的工作。"鄧謙說。

績效方面，過去幾年，新人占比有所下降，存量代理人占比有所提升，這自然會(huì)帶來整體平均水平的產(chǎn)能和收入提升。具體來看，新人、存量代理人產(chǎn)能均同比大幅改善，過去兩年新人FYC（首年傭金）指標(biāo)有都有兩位數(shù)的增長。

高質(zhì)量方面，三個(gè)月能夠從試用變成正式的業(yè)務(wù)員，達(dá)到一定的績效水平，即三轉(zhuǎn)率指標(biāo)能夠達(dá)到50%的常態(tài)化水平，同時(shí)客戶保費(fèi)繼續(xù)率持續(xù)提升。

取得這些成效，得益于平安堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展策略這一"指揮棒"。去年公司推出了隊(duì)伍分群經(jīng)營策略，從"增量做精，存量做強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)做優(yōu)"三方面，持續(xù)推動(dòng)代理人隊(duì)伍的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、經(jīng)營向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

從代理人渠道轉(zhuǎn)型的角度而言，平安提出轉(zhuǎn)型的方向明確——職業(yè)化、專業(yè)化，做好價(jià)值傳遞。"壽險(xiǎn)的經(jīng)營就是長期可持續(xù)的。過去階段性發(fā)展的特征比較明顯，未來我們希望隊(duì)伍的發(fā)展能夠更長期的。職業(yè)化，把代理人當(dāng)作終生的職業(yè)來服務(wù)客戶，更好地為客戶提供服務(wù)，對代理人的素養(yǎng)，專業(yè)能力，都會(huì)有更高的要求。"鄧謙表示，"最終要成為專業(yè)的金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家的價(jià)值傳遞者。"

培養(yǎng)"三高"代理人，以新質(zhì)生產(chǎn)力推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

近年來，隨著大眾風(fēng)險(xiǎn)管理意識的全面覺醒，客戶的需求從過往要求代理人單純圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品提供服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢詾槠涮峁?quot;產(chǎn)品+服務(wù)"一站式解決方案的專家；另一方面，隨著代理人高知化、監(jiān)管趨嚴(yán)的政策出臺等變化，行業(yè)開始全面向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，不但對代理人個(gè)體，對帶他們的團(tuán)隊(duì)管理者也提出了更高的要求。

"早期的保險(xiǎn)代理人可能讀不懂條款，也不了解條款的意義。實(shí)際上條款是客戶保護(hù)自己的利器。以客戶需求為導(dǎo)向，給客戶配置相應(yīng)的產(chǎn)品，是我們團(tuán)隊(duì)的服務(wù)理念。"在馬世芹看來，專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。堅(jiān)持做"窄而深"的事情，可以走三五十年。對于自己團(tuán)隊(duì)的優(yōu)才，她認(rèn)為公司的平臺能夠?yàn)樗麄兇罱ê媒逃w系尤為重要。

"我們的目標(biāo)是把代理人培養(yǎng)成財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師，做到真正專業(yè)。"鄧謙表示，"增量怎么做精？除了以優(yōu)增優(yōu)，還要增養(yǎng)一體。我們不只是招優(yōu)秀的人，還要對優(yōu)秀的人提供更多的支持和幫助，用差異化的支持幫助新人快速的成長，通過場景化，體驗(yàn)式的方式幫助新人快速適應(yīng)工作。圍繞‘三高'定位，在新人成長的每個(gè)階段，既能夠保證有足夠的收入，也有一套培訓(xùn)體系因需賦能。"

2023年平安人壽對新人的制式課程進(jìn)行了一輪全面升級，運(yùn)行效果已經(jīng)在今年凸顯出來，上半年參加制式課程的新人產(chǎn)能提升41%。

秉承集團(tuán)"綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老"戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安今年聯(lián)合清華大學(xué)、北京大學(xué)推出"財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師培養(yǎng)項(xiàng)目"，與兩大頂尖高校共建了一套覆蓋"財(cái)富、健康、養(yǎng)老"三大方向的全知識架構(gòu)和能力體系，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)及認(rèn)證考試，幫助代理人拓寬視野格局、提升專業(yè)素養(yǎng)及服務(wù)能力，培養(yǎng)出更多能以財(cái)富、健康、養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)，陪伴客戶全生命周期的專業(yè)人才，成為助推行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的新質(zhì)生產(chǎn)力。

值得一提的是，借助人工智能、人臉識別、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等核心技術(shù)，平安整合了專家導(dǎo)師、主管教練及AI助理等師資資源，形成對代理人的共管支持。"平安培訓(xùn)體系將對每一位有意愿、有想法的優(yōu)秀人才進(jìn)行持續(xù)賦能、持久陪伴。培養(yǎng)出更多的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問、三好五星經(jīng)理人，以新質(zhì)生產(chǎn)力強(qiáng)勁推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。"鄧謙表示。

公益賦能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的統(tǒng)一

一直以來，中國平安始終懷抱感恩之心反哺社會(huì)，積極參與各項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)，在教育公益、紅十字公益、災(zāi)難救助等方面恪盡企業(yè)職責(zé)，這也是平安企業(yè)公民社會(huì)價(jià)值重要的外在體現(xiàn)。

本次優(yōu)才創(chuàng)業(yè)論壇，鄧謙還對平安堅(jiān)持不懈深耕公益事業(yè)的實(shí)踐案例進(jìn)行了分享。

從推動(dòng)全民閱讀的"幕天捐書"、"千城萬區(qū)"活動(dòng)，到以高質(zhì)量科普讓孩子愛上科學(xué)為目的的"青少年科技素養(yǎng)提升計(jì)劃"，再到提升志愿者急救能力為核心的"平安守護(hù)者行動(dòng)"，最近幾年，平安在整合公益活動(dòng)資源,激勵(lì)代理人更多地參與公益，踐行公益的道路上進(jìn)行了多種嘗試。

"我們稱這個(gè)叫做'N+2+1'模式"，鄧謙介紹，"N是N種場景，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，為公益活動(dòng)鏈接平臺、資源，搭建N種交流場景，創(chuàng)造N種價(jià)值溝通機(jī)會(huì);2重身份，包括鼓勵(lì)代理人參與公益活動(dòng)，樹立社會(huì)身份和IP價(jià)值:不僅是平安代理人，也是平安志愿者;1套賦能體系，公司為每一個(gè)參與公益活動(dòng)的代理人提供資源鏈接、技術(shù)支持、技能培訓(xùn)、個(gè)人影響力的打造傳播等"。

"無論一個(gè)人的身份是什么，職業(yè)是什么，他的本質(zhì)屬性首先是社會(huì)屬性。而平安從上到下，始終有組織、有計(jì)劃地開展志愿者服務(wù)，不僅得到了廣大客戶、社區(qū)的認(rèn)可，也得到了政府相關(guān)部門的高度評價(jià)。"在鄧謙看來，以公益賦能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的統(tǒng)一，才能實(shí)現(xiàn)真正的高質(zhì)量人力發(fā)展。

在行業(yè)邁向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展、人民保障意識顯著提升的當(dāng)下，平安人壽從家國情懷和立業(yè)之本出發(fā)，以"優(yōu)+人才招募計(jì)劃"為載體，為有抱負(fù)、有學(xué)識、敢想敢為的青年才俊打開了全新的視界。他們，通過平安人壽寬廣的職涯發(fā)展通道、專屬的創(chuàng)新培養(yǎng)模式、更具競爭力的津貼支持和強(qiáng)大的數(shù)字化經(jīng)營管理體系，將真正成長為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售精英或引領(lǐng)行業(yè)未來發(fā)展的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者。