北京2011年11月7日電 /美通社亞洲/ -- 在一些業內人士總結的電商家族譜里，人們找不到YOHO有貨的名字，不過，這并不妨礙它在兩年內不花費一分錢廣告就做到潮流品牌B2C領域的第一。今年6月底，改版后的“YOHO！有貨”上線?，F在，它已經三歲有余，今年的銷售額將突破5000萬元。

在“有貨”銷售的商品中，80%都是獨家代理或品牌限量產品，它們是 YOHO!專業買手引領潮流的選擇。用一句話來概括 YOHO！的模式，就是“潮流雜志+潮流社區+潮流盛典+潮流商城”，這四個業務相互支撐、相互配合。雜志是潮流方向的引領，社區是潮流人士的互動，潮流盛典是粉絲們與潮流名人互動的平臺，而要想購買最潮的正品就選擇潮流品牌購物商城 YOHO！有貨。

如今，入駐 YOHO！有貨的潮牌已超過200個，既有在傳統商場人氣頗高的 izzue、5cm、雷朋、lacoste，也有臺灣歌手小豬羅志祥創立的潮牌 STAGE、香港演員李燦森的自主品牌 SUBCREW 以及主持人李晨的潮牌“Nic IS Coming”。周筆暢的 Begins、臺灣人氣歌王五月天主唱阿信與不二良的潮牌 StayReal也在不久前入駐。

省下廣告費提升顧客體驗

服裝時報：今年6月份，YOHO 商城完成新網站的改版。從“有貨商業街”到 YOHO 商城，這其中經歷了怎樣的轉變？

鈕叢笑：我們以前的域名“buy.yoho.cn”,那時候稱為“商業街”或者“買賣街”，叫買賣街就比較隨意了，對服務品質、顧客體驗等都沒有過多要求。今年改版后，商城獨立運營，就叫yohobuy.com?，F在我們更強調客戶體驗，我們會做客戶的調查回訪、老客戶的分級、VIP 的關懷。

服裝時報：和大部分 B2C 網站不同的是，大家很少見到 YOHO 在各大門戶網站投放廣告。

鈕叢笑：這就是為什么我們到現在還不著名，我們是非著名公司?，F在的 B2C 電商都屬于廣告類電商，不做廣告的電商就會被人排除在族譜之外。我們不投鋪天蓋地的廣告。潮流社區、微博是我們主打的戰場，是我們獲得顧客的地方，線下體驗店也是我們獲得客戶的地方，所以我們不去爭網絡廣告，不做別人投3000萬，我就投5000萬的事。我們把投廣告這些錢拿來精耕細作到客戶的服務上，比如包裝箱改進?，F在的顧客一次不滿意就不會再買了，之前我們統計數據說有1%的客戶認為“你們這箱子有點扁，壓壞了，物流太慢了之類的”，為此我們加固了包裝盒子。只有1%的不滿意我們都不能接受，我們要讓它下降到千分之三以下。另外我們還增加帶寬，提高網頁打開速度。我們的首頁要確保在十五秒內就能打開，這些顧客體驗上的事情我們都是比較重視的。

服裝時報：那 YOHO 商城現在的回頭率大概是什么水平？

鈕叢笑：現在的回頭率是58.59%，應該是很高的。

服裝時報：YOHO 商城是如何與公司現有的雜志、網絡社區互相協調，以促進產品銷售的？每項業務都是獨立運作的嗎？

鈕叢笑：可以理解為事業部制，每項業務都劃分在一個事業部下面，公司統一管理。比如雜志開選題會時電商部門也會參加；而網絡社區里舉辦在線活動需要一些產品券，電商部門就能提供。每個部門的協同性比較好，而不是各干各的?，F在一些淘寶店通過“美麗說”、“蘑菇街”這樣的社區將流量引到淘寶，而我們能夠將社區和電商網站很好地統一在一家公司的管理下。

服裝時報：社區來的用戶是 YOHO！有貨的主要顧客來源嗎？

鈕叢笑：是，大約占50%。目前社區大概有300萬活躍會員。

服裝時報：以后線下的活動是不是會多一些？

鈕叢笑：會的，比如說在三里屯酒吧街做一些活動，和電影院合作等。

服裝時報：目前商城中，哪些品牌銷售情況比較好？

鈕叢笑：當然是國際知名品牌和流行品牌，比如 izzue、5cm 等，我們都會擴大進貨額度。

服裝時報：很多潮牌在線下也有一些店鋪，這些品牌在實體店內的產品與 YOHO 商城內的產品價格是否有區別？

鈕叢笑：我們的一個原則就是維護供應商的利益，不會在網上去拼價格。我們所有制定價格的政策都是征得品牌商同意的，品牌商如果說現在這個商品過季了要促銷，可以打折了，我們還會問打多少折，以做到和實體店統一折扣，而不是先賣了再說。

原創設計師品牌占80%

服裝時報：目前商城里的品牌可以分為哪幾類？

鈕叢笑：現有的品牌大概能分四大類：一是國際知名品牌，這都是國際經典潮牌了，在潮流上他們能掌握得非常準確；二是流行品牌，像佐丹奴、美特斯邦威等，但我們只做它們的特殊商品線，比如說佐丹奴的 BSX 系列，就是佐丹奴的潮流系列；第三類是原創設計師品牌，這些目前占80%；第四類就是一些網絡品牌，這個非常少，只占1%。

服裝時報：YOHO 很支持原創設計師品牌。

鈕叢笑：是的，我們甚至還想到服裝院校里去找相關專業的學生，讓他們一畢業之后就能接觸到消費者。因為我們有社區，在這里消費者和設計師是可以互動的。設計師把東西設計出來放在這里銷售，我們可以提供多方面的支持，即使找不到生產的工廠我們也可以協助。我們和潮牌都是深度合作，他可以為我們生產限量的專供產品，我們也會給他們的設計提一些建議。

服裝時報：商城和品牌的合作方式是怎樣的？

鈕叢笑：我們現在支持四種合作方式：經銷、代銷、聯營、租賃，最主要的是經銷和聯營。經銷就是我們買斷商品，品牌開訂貨會時，我們會讓買手去采購一些貨品；聯營就是和原創設計師品牌的深度合作，我們不是付100%的錢來買斷商品，品牌商前期還要支付一定比例的費用作為雜志上宣傳推廣的費用，或者是我們還參與一些商品的設計工作。

服裝時報：哪些品牌采用的是租賃的方式？

鈕叢笑：招租占得比例非常小，品牌入駐都不是采用這種形式。聯營和經銷的比較多。經銷的方式可以減輕供貨商的壓力，包括庫存的風險全由我們承擔，因為我們這里80%是原創設計師，他們也沒有太多的錢，還好現在的庫存是呈良性的。

服裝時報：那品牌有沒有退出機制？

鈕叢笑：會有10%的汰換率。如果這個品牌在做了一些推廣，也做了一些價格的調整后仍然不被受眾所不接受，那可能就說明它的受眾和我們的顧客不是一類人群。

服裝時報：有沒有一個標準說某個品牌的銷售額達不到多少就會淘汰出去？

鈕叢笑：這個沒有硬性規定，銷售額不是考量的主要指標。

只服務于潮流人群

服裝時報：目前有貨上面銷售的還是以男裝為主，未來會加大女裝的比例嗎？

鈕叢笑：男裝占80%，明年3月份大量上女裝還有童裝。不過定位仍是非常清晰的，那就是只服務于潮流人群，如果你不是這群人，就不是客戶，我們會大膽地說不；如果你想買一些大眾化的衣服，千萬不要來 YOHO。我們是靠品牌引領消費者，靠設計師品牌、國際知名潮牌來帶動消費者消費創意，一旦這個產品變得大眾化，到了打價格戰或清倉甩賣的時候，就沒我們什么事了，我們就開始下一季的引領潮流。

服裝時報：之前看到的數據說 YOHO 的客單價是300元，現在是不是有所提高？

鈕叢笑：現在大約350元。YOHO 上面有幾十元、一兩百元的 T 恤，也有1000元的中高端產品，最貴的一雙鞋是5萬元，一件 T 恤2000元。

服裝時報：但客單價比我想象中的要低，高端潮流人群的消費還是比較少？

鈕叢笑：這是一個自然選擇，潮流的高端消費的貨品我們有，但問題是中國現在是不是有能消費起的這樣的人群，從數據來看這個人群占15%，占比不是很高。比如日本的原創品牌在這也可以賣，但不會爆量，因為東西貴，一條牛仔褲要3680元，但是東西確實是好東西，設計很好，牌子很好，質量也很好。

服裝時報：那這樣 YOHO 是不是需要引進一些低價的產品來增加銷量呢？

鈕叢笑：是，我們合作的品牌各個價格段的都有，新引進的一個品牌叫 Life after life，象征著生生不息，這個品牌的產品，都是一兩百塊錢，賣得也不錯，質量也很好。我們是很注意質量的，因為潮牌本來就小眾，我們不希望顧客來了以后受到傷害，來了以后就把客戶給留住。我們經常有顧客說 YOHO 的商品超出他們的預期，主要是商品質量。

服裝時報：聽說 YOHO 還計劃做實體店？

鈕叢笑：是的，但是不會做傳統的地面店，而是一些高科技為主的實體店，準確地說是體驗店，在那里可以買到全品類的商品，而不是僅僅局限店鋪的存貨，也會有電子大屏幕，能看到模特的穿著效果。

服裝時報：這個是計劃明年開嗎，將會開在哪里？

鈕叢笑：對，北京、上海、廣州、南京都有考慮，但是會先找一個地方開一家，再看效果怎么樣。